彭博社想多了？华为为中国飞机销售提供蓝图
中国商飞正试图打破空客-波音的双头垄断。关于如何做到这一点，已经有了一个游戏规则。
中国在全球客机市场挑战波音和空客的计划面临重重障碍，因为中国正试图在这个复杂、高度关联的领域建立自己的信誉。这些挑战并非不可克服。
中国商用飞机有限责任公司（简称中国商飞）是一家国有飞机制造商。在上周的新加坡航展上，该公司展示了其C919飞机，作为空客A320和波音737的竞争对手。这种专为中短途航线设计的窄体机型受到了包括中国东方航空公司在内的本地航空公司的欢迎。
中国西藏航空公司在展会上宣布订购40架该机型，这表明该机型正在受到欢迎，但仅限于国内。中国商飞需要更多的外国买家，才能建立其信誉并确保长期的生存能力。
现在正是出手的最佳时机。波音公司最近的安全问题，从航空电子设备到结构完整性，都给这家美国公司的辉煌历史蒙上了阴影。十年前，欧洲的空中客车公司因传感器和系统故障导致的致命坠机事故而备受关注。
通信设备供应商华为技术公司在海外的成功表明，只要公司具备正确的要素和战略，未经验证的后起之秀也能打入根深蒂固的行业。华为随后被禁止进入许多国际市场，这表明它可能已经变得太优秀了，在贸易和政治紧张局势不断加剧的情况下引发了领导人的反弹。
成立于1987年，这家总部位于深圳的非上市公司，在20世纪90年代通过制造电话交换机来满足国内政府和私营企业日益增长的需求。到20世纪90年代末，中国政府制定了扶持本土企业而非外国竞争对手的政策。
华为和中国商飞的起源故事相似。虽然前者不是国有企业，但两者都受益于明确的国家利益，据称它们的早期技术来源于间谍活动和知识产权盗窃，并不断获得本地订单，而牺牲的是可能更优越的外国替代品。
然而，华为在全球的成功并不能完全归因于窃取机密和政府保护主义。华为在海外的发展势头为中国商飞赢得长期订单提供了蓝本。
第一步将是价格竞争。华为最初的销售主张是为爱立信、西门子、诺基亚、北电网络和朗讯科技等老牌公司提供更便宜的替代产品，而这些公司中的大多数已不复存在。
非洲和中东等发展中市场的小型电信运营商希望节约成本，建设第二代和第三代网络，他们发现华为根本不可抗拒。来自中国政府的财政和政治支持帮助这家中国公司打压了竞争对手。中国商飞需要走同样的道路，才能进入市场。
不过，华为接下来的发展才是其长盛不衰的真正关键。通信网络的建设和运营需要大量的工程资源和持续维护。这既复杂又昂贵，因此这家中国供应商承担了其中的大部分工作，从而使其变得更容易、更便宜。一旦在客户网络中站稳脚跟，就很难被规模更大、成本更高的竞争对手所取代。
中国商飞的前进道路应该与此类似。仅仅销售更便宜的飞机还不足以赢得客户，即使是那些注重成本的航空公司也是如此。它可以提供的一个同样有价值的优势是低价甚至免费的售后维护和支持。与航空公司自己的持证飞机维修工程师团队相比，中国商飞可以提供自己的员工，这些人对飞机的了解会更加精通。
中国商飞还可以进一步推进这一想法，对驾驶员进行初始培训和持续培训。全球飞行员短缺的问题可能会持续数年，这仍然是航空公司保证航班按时运行的最大风险之一。然而，招聘和留住飞行员既困难又昂贵，而机型之间的交叉性又有限，这使得招聘和留住飞行员更具挑战性。获得波音飞机驾驶执照的飞行员不可能轻易转飞空中客车，而即使从一种机型转到另一种机型，也需要昂贵而耗时的再培训。
航空公司，尤其是发展中市场的小型航空公司，不会热衷于让机组人员使用全新的航空电子设备和系统。但如果中国商飞自己培训飞行员，甚至保证提供合格人员，那么其飞机对买家的吸引力就会大得多。与华为一样，中国商飞的战略应该是一举两得，即前期采购成本较低，同时提供具有价格竞争力的持续服务，使其难以被长期取代。
但是，这些都不能保证成功。随着紧张局势的加剧，美国及其盟国开始质疑华为网络的安全性，华为的海外扩张陷入停顿，甚至出现逆转。中国商飞很可能会以国家安全为由面临类似的阻力。美国和欧洲的监管机构很可能会以安全或安保问题为由将中国公司拒之门外，但全球航空运输市场每年价值8000亿美元，而未来的增长主要来自非洲、拉丁美洲和亚洲地区，因此中国公司不会有太大损失。
空客和波音的双头垄断已经到了接受挑战的时候，而中国商飞可能是最终打破这一局面的人。
彭博社2024年3月1日蒂姆-卡尔潘
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