军事：“南海地图编辑器”被禁出口 它幕后老板是何心情？(2)

　　另外，在全自动化码头领域，虽然我们的其他竞争对手一般都是联合一些其他的公司在做，比如有一些其他公司帮着做某一个模块，完全自主配套的能力不足。但振华重工的优势就在于：我们可以做一个整套的东西，就好像精装房一样，用户领钥匙就可以了。

　　发展历程

　　环球时报：根据统计，振华重工的港机设备目前在全球市场份额常年稳定在70%以上，回头来看，最初我国重型港机设备制造业的底子是怎样的？

　　朱连宇：90年代初期以前，我国造船和港机制造相对于国外发达国家一直处于落后状态，长期受国外技术垄断。进入世界市场较晚的振华重工，曾被国际一线港口视为“杂牌军”，那时的德国克虏伯、日本三菱和三井、韩国现代基本占据全球95%以上的份额，并控制了核心技术，在世人眼里，人家就是高质量、高品质的代名词。

　　上世纪90年代初，世界上只有欧洲有集装箱起重机运输船，并处于垄断地位。振华重工的起重机运到国外，必须用人家的船，而且要遵从船公司的协议，而这个协议对振华是不公平的，价格高而且船期不确定，这就使振华一直陷于被动，往往难以在预定时间内交货，必定会影响振华的声誉。

　　在这种情况下，也是迫于无奈，振华重工造起了自己的运输船。不过准确的讲，当时由于资金紧张，不是建造，而是改造。1993年，振华重工想方设法，花200万美元买了一艘旧的运煤船，花4个月改造成我们需要的运输船，于是有了振华重工第一艘运输船，慢慢的，我们也有了自己的船队，大大降低了运输成本。现在振华重工已经拥有29条6-10万吨级的远洋运输轮，这也成为振华的竞争优势。

　　现在回想一下，在创业初期，压力很大，资金非常紧张，哪有钱造船啊，我们也是被逼上梁山。

　　环球时报：这种情况下，振华重工的第一单生意是怎么做成的？

　　朱连宇：振华看到了集装箱运输的巨大市场潜力，就紧紧把握住了这个机遇。并且做了一个出人意料的决定：先从发达国家打开市场。这跟传统的先打开发展中国家市场的思路不太一样，为什么？因为先从欠发达国家打开市场可能比较容易，但是接下来打开发达国家的市场可能会很难。但是如果说先从发达国家打开了市场，那么再进入其他的国家和地区就比较容易。

　　所以，1992年振华重工的第一份海外订单就来自加拿大温哥华港，振华重工凭借着价格优势和认真严谨的态度在众多竞标者中获胜。第一单尽管没有为振华重工带来多少利润，但为振华重工赢得了好名声。第二年，温哥华港口又向振华重工订购一台岸桥。美国迈阿密港到温哥华港参观，非常看好振华的产品，1994年，美国迈阿密港一次性从振华重工订下4台岸桥。